こんにちは！！「炎のタックラー マイク75」です！！
月日が経つのは早いもので、今年も既に2月に入り、寒暖の差が激しい毎日となって
おりますが、皆様いかがお過ごしでしょうか？
今回はマーケティングの中でも常識とも言われている差別化戦略。。。その中でも
付加価値のワナについてお話していこうと思います。
競合・・・あまり気持ちの良い存在ではありませんが、儲かるビジネスであれば
あるほど、新しい競合が次々と参入してきて、競合がいなくなるなんてことはまず
ありません。
もしかすると、あなたのビジネスにも競合が増えてきているのかも知れません。
そこで、今回は顧客に選んでもらうための差別化戦略の中で、私が好きな方法を
ご紹介いたします。
■競争が激しい業界の差別化戦略
競争が激しい業界といえば色々とありますが、そのひとつが家電業界ではない
でしょうか。
テレビや掃除機、洗濯機などなど、似たような商品が大量に出回っています。
その中でも、今までになかった付加価値を商品につけることで、ヒット商品が
生まれてきています。たとえば、電子レンジの「ヘルシオ」。過熱水蒸気を
使った調理で、食べ物の余分な油や塩などを落とせるヘルシーな調理ができる。
そんなコンセプトで、ヒット商品となりました。
その後、「２品同時あたため」「かんたん煮物」「両面焼き」機能が付けられ
たり、他にも…といった具合にキリがないぐらい付加価値がどんどん追加されて
います。
こういう風になっているのは、電子レンジだけではありません。
たとえば、テレビのリモコン。昔はチャンネルと音量、テレビ／ビデオの切り替え、
あとは電源ぐらいしかなかったように思うのですが、今では大量のボタンが付いて
います。携帯電話もそうですね。たくさんの機能が大量に搭載されています。
ですが・・・
■付加価値のワナ
テレビのリモコンで「これはいったい、なんのボタン？1回も使ったことないけど」
といったものがあったり、携帯電話でいえばメールと電話、あといくつかのアプリを
使うだけ・・・なんてことも珍しくないはず（笑）
他にも、掃除機でいえば「サイクロン式」と「紙パック式」があってなどなど、
色々ありますが、私には優劣の違いがよく分かりません。
自分自身があまりにも使いこなせていないというのもありますが・・・。
でも私みたいに「そんなにたくさんの機能はいらない」そんな人がある一定数に
なると、こんな商品がヒットすることがよくあります。
■原点に戻る
「掃除機は吸引力。それはウチが一番です」そんなことをアピールして大ヒット
したダイソンの掃除機。競合がいろんな付加価値を付けて競争している中で、
原点に戻ることで大ヒット商品が生まれました。
他にも、これと似たような事例はいろいろあります。
いろんな機能が付いているノートPCに対して、あえてテキストを入力するという
ワープロ機能だけに絞って、小型化、軽量、2秒で立ち上がるなどを打ち出して
ヒット商品になった「ポメラ」。
通話やメールといったシンプルな機能だけに絞ったヒット携帯電話「らくらくホン」。
ちょっと業界は違いますが、マッサージなど色んなサービスが増えてきた美容室
業界で、カットのみに特化したQBハウスなどなど、、、
しかも、この原点に戻るようなシンプルな商品コンセプトのいいところは、競合が
付加価値をつければつけるほど、勝手に違いが目立つようになるということ。
相手がガンバるほどこちらが強くなる、合気道みたいな商品コンセプトなんです。
普通、付加価値は顧客にとって嬉しいものですが、行き過ぎてしまうと逆効果に
なってしまうこともあるというのが面白いところです。
■みんなの逆へ行く
付加価値を付けて差別化するか。付加価値を減らして差別化するか。
そのひとつの目安になるのは、競合やライバルはどっちの方向に行っているか、
ということ。
「みんなと逆のことをやれ」「ナンバーワンと逆のポジションを取れ」なんて
言われたりしますが、競合が付加価値をドンドン追加しているなら、自分たちは
シンプルなコンセプトで勝負する。
逆に、競合がシンプルなことしかやっていないなら、付加価値をつけていく。
これがひとつの目安になるでしょう。
そして、もう１つ。最大のポイントは、顧客に注目すること。
付加価値をつけるにしても、付加価値を削るにしても「それを顧客が求めているか」。
これがすべてといってもいいかもしれません。
残念ではありますが・・・売り手が大切だと思っている付加価値も、顧客がいらない
といえばいらないわけですから。
・競合はどんな差別化をしていますか？
・どんな付加価値を付けますか？それとも付加価値を削りますか？
・それを顧客は求めていますか？
売れる商品コンセプトを見つけることができれば、セールスがかなり簡単になるので、
ぜひ一度実践してみては？！
