◆潜在顧客を見込み顧客化し、新規開拓の成果を最大化するための方法 <第1回>

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潜在顧客を見込み顧客化し、新規開拓の成果を最大化するための方法
皆さんこんにちは。
いよいよ2月。期末や決算が近くなってきた、という方も多いのではないでしょうか?

このコラムでは、営業ノルマをクリアし、新規開拓の成果を最大化するための方法を
3回に分けて考えていきます。


営業活動の流れを整理し、課題を整理する(第1回目)
・新規開拓リスト・潜在顧客・見込み顧客
・新規顧客獲得とリストの重要性
・ストから始まる新規開拓営業
・新規顧客→見込み顧客

営業効率を上げるには営業活動のどの段階に注力すべきか?(第2回目)
・前回までのおさらい リストから始まる新規開拓営業
・受注件数を倍にするためには? その1
・受注件数を倍にするためには? その2
・リストの調達がノルマ達成の近道

効果的な営業リストの調達法とは?(第3回目/最終回)
・前回までのおさらい 効率的な新規開拓営業のために
・「良い営業用リスト」の条件とは?
・データの「鮮度」が新規開拓のカギを握る!
・まとめ 新規開拓の成果を最大化するための方法


第1回目では、営業活動の流れを整理し、課題を整理する方法について考えてみたいと思います。

☆新規開拓リスト・潜在顧客・見込み顧客

・新規開拓リストが欲しい、
・潜在顧客を見込み顧客化したい、
・クロージングの精度を上げたい、
・他社に負けない企画書を書きたい・・・
などなど、営業活動における課題の種類は、業界や企業によってさまざまです。
さまざまな営業活動における課題の種類

☆新規顧客獲得とリストの重要性

なかでも新規顧客獲得が永遠の課題だ、というマーケティング担当の方は多いのではないでしょうか。
新規顧客開拓のため、どこがボトルネックになっているのか、まずは営業活動の流れを整理してみましょう。

☆リストから始まる新規開拓営業

営業活動は、一般に以下のようなステップで進められます。


1.新規開拓(潜在顧客)リストを用意する
2.新規開拓(潜在顧客)リストに対してアプローチをする、アポイントを取る
3.見込み顧客と商談をする(ニーズのヒアリング等)
4.見込み顧客と商談を重ねる(提案書、見積提出等)
5.見込み顧客にクロージングを行う
6.営業ノルマクリア!


リストから始まる新規開拓の営業活動ステップ

たとえば直近1ヶ月、貴社の営業部門では、各ステップに何件の数値が入るでしょうか?
また、各ステップの全件のうち、次のステップに進むのはそれぞれ何%でしょうか?

☆新規顧客→見込み顧客

営業効率を上げるため、見込み顧客を増やしていくために、どのステップの件数を増やすことが現実的か、またどのステップ間の移行率を上げていくことが現実的か、検討してみましょう。

今回のコラムでは、
「営業活動の流れを整理し、課題を整理する」
を考えました。次回は、
「営業効率を上げるには営業活動のどの段階に注力すべきか?」
について、考えてみたいと思います。

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