◆潜在顧客を見込み顧客化し、新規開拓の成果を最大化するための方法 <第3回/最終回>

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潜在顧客を見込み顧客化し、新規開拓の成果を最大化するための方法
皆さんこんにちは。
年度の変わり目、営業活動も立て込む時期ですね。

このコラムでは、営業ノルマをクリアし、新規開拓の成果を最大化するための方法を
3回に分けて考えていきます。


営業活動の流れを整理し、課題を整理する(第1回目)
・新規開拓リスト・潜在顧客・見込み顧客
・新規顧客獲得とリストの重要性
・リストから始まる新規開拓営業
・新規顧客→見込み顧客

営業効率を上げるには営業活動のどの段階に注力すべきか?(第2回目)
・前回までのおさらい リストから始まる新規開拓営業
・受注件数を倍にするためには? その1
・受注件数を倍にするためには? その2
・リストの調達がノルマ達成の近道

効果的な営業リストの調達法とは?(第3回目/最終回)
・前回までのおさらい 効率的な新規開拓営業のために
・「良い営業用リスト」の条件とは?
・データの「鮮度」が新規開拓のカギを握る!
・まとめ 新規開拓の成果を最大化するための方法


最終回となる第3回目では、
効果的な営業リストの調達法とは?について考えてみたいと思います。

☆前回までのおさらい 効率的な新規開拓営業のために

前回、前々回は、営業活動はいくつかの段階に分けられること、
また営業用リストの調達がノルマ達成の近道だということを確認しました。


1.新規開拓(潜在顧客)リストを用意する
2.新規開拓(潜在顧客)リストに対してアプローチをする、アポイントを取る
3.見込み顧客と商談をする(ニーズのヒアリング等)
4.見込み顧客と商談を重ねる(提案書、見積提出等)
5.見込み顧客にクロージングを行う
6.営業ノルマクリア!


営業用リストの調達と一口に言ってもさまざまです。
どのようなリストがあれば、より効率的に営業活動を進めることができるのでしょうか。

☆「良い営業用リスト」の条件とは?

量と質で考えるなら、リストの量は多いほど良く、質は高いほど良いと言えます。
なかでもリストの質は、
「どれだけ詳細な情報が載っているか」「どれだけ新しい情報が載っているか」
によって決まってきます。
「会社名と電話番号しかなく、10年前の情報しか載っていないリスト」は、
有用とは言えませんよね。

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☆データの「鮮度」が新規開拓のカギを握る!

意外と見落としがちですが、営業用のリストを考える上でデータの「鮮度」は重要です。

特に、入れ替わりの激しい飲食店やスーパー、またホテルなどの業種は、1年以内でもテナントから退去したり、事業所を撤退したりする可能性があります。

せっかくリストを購入し、テレアポやDMなどを行っても、不通や不達などで無駄になってしまうコストは相当なものです。

☆まとめ 新規開拓の成果を最大化するための方法

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